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为什么商场零售店越打折,顾客越少?
发布人:disir3829 发布时间:2018-6-5 公众号:点击扫描关注

“但凡我们的业绩不好时,就会打折促销,这几乎成为很多店铺的主命脉了,殊不知这样长期下去你这是在给店铺种一颗毒瘤。伤害了看重你的产品、服务愿意为你买单的老客户;迎合了只贪图便宜、不看重产品、服务没有忠诚度的随机型客户...”


01、店铺越打折,顾客反而越少


当你经常打折时,不知不觉中你的顾客已经在发生微妙的变化:部分因为产品或品牌喜欢你的顾客会离你而去,而更多的价格敏感型顾客则会经常光顾你。


要知道,有很多顾客是希望他买过的东西不会贬值的,这就是你以前的忠实VIP。你伤了忠实VIP,却吸引了短暂的那些价格敏感型顾客。打折带来短暂的销售增长,实在得不偿失。



打折等于是吃未来的饭打折三天,业绩可能稍微好一点,可是后面连续十几天都会有所下降的。而且,同一个活动,效果不会超过5天!


心理学上有个叫“刺激适应”的说法——随着刺激次数的不断增多,我们对刺激的反应越来越小。



打折促销也一样——即使用户不了解你的产品,也不想要你的产品,但看到该产品“价格低于正常售价”这个信息后,就非常容易因为占便宜的心理而购买。


但打折促销越来越频繁、越来越普遍之后,每次打折给人带来的刺激感就会逐步减弱甚至消失。这也是为什么你店铺越打折,顾客反而越少的原因。



02、不懂美学价值吸引



你可能会追问,那我不打折怎么办呢?当然不是单纯不打折就能有好生意的。你需要做好店铺美学、研究数据、做好服务……或者学学做大单?不去研究那些高科技的技术,是不爱动脑子、不愿找方法的表现。



任何方法只会吸引一类顾客。你喜欢打折,就吸引价格敏感型顾客,让你认为是价格问题,于是走入价格的漩涡;你研究服务,VIP忠诚度就越来越高;你研究店铺美学,新客户将会越来越多;你研究产品,客户满意度将会越来越高……



有的人说,“我们这里是小地方,消费能力比较弱,所以顾客爱还价。”也有的人说,“我们家的东西贵,所以顾客爱还价....”吧啦吧啦


那么,我们来看两种现象。去菜市场买菜10.5元,你会说一句10块行吗?如果是在大超市消费呢?你说开口还价吗?去路边摊吃饭100块,你都会说这么贵,而去大餐厅吃饭,300元你也觉得便宜。



所以,顾客会不会还价,跟顾客无关,只跟你的店铺有关。如果你的顾客爱还价,只因一个原因——你的店铺长的就像可以还价的店铺!


那些在你看来特别爱还价的顾客,并不是在任何地方消费都还价的,而是在你的店铺就死还。你的店铺为什么长的像可以还价的店铺呢?



03、缺乏设计的门店形象



顾客爱还价的店,装修得像个杂货铺,因不懂视觉营销,大多以摆货为主,做不到以卖货为主,店铺的设计风格与产品定位不符合,无法与顾客形成同频吸引。


VS

▲顾客不敢还价的店


从LOGO的设计、到店头的形象、带给人专业精致的美感,无疑让消费者打一个高的颜值分,自然商品不会是地摊货的价格,从心理学来讲这是一个价值匹配值的问题,这些看似多花钱设计的、实则才是商品价值感塑造的最大投资、绝对不可忽视!



04、缺乏橱窗吸引



橱窗就像店铺的一张脸,客户的购买欲,商品的价值感都来自脸上。


顾客爱还价的店铺橱窗、缺乏专业的设计,没有视觉创意,很多店不管男/女/童装,通通一盆绿萝,外加气球彩带乱挂一通随意应付....


就像下面这个橱窗整体效果极差、背景空白,模特呆板无趣,随意的搭配,简直没办法有好感呀,哪里还有进店的欲望......


VS

顾客不会还价的店铺橱窗



05、没有产品陈列



顾客爱还价的店铺陈列:没有陈列模式、商品无规划、没有统一的视觉形象、缺乏基础的视觉表现力、不能够帮助顾客快速找到自己想要的商品,这样的店铺,客户看了不讲价真的太难了。


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顾客不敢还价的店铺陈列


陈列过的店铺区域规划明确,主题清晰,氛围调性好,模特搭配精致,整体干净舒适,顾客能够快速找到自己想要的商品,你说顾客还能拉下面子跟在批发市场一样嚷着打折么?



06、缺乏员工形象管理



顾客爱还价的店:顾客一进店,导购在玩手机,趴收银台,靠墙靠货架,坐在休息椅上,目光呆滞,面无表情,不化妆,穿着老土邋遢。


顾客不会还价的店:顾客一进店,导购先保持安全距离,得体接待,或是正在忙碌于店铺的工作,穿着时尚得体,化淡妆,舒适的笑容,恰到好处的服务。



现在知道你的顾客为什么爱还价了么?赶紧将打折刹车,把店铺美学进行到底,不然你的生意会越来越艰难!



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